DIGIMYYNTITYÖ

Myyntityö digiaikana vaatii täysin erilaista kyvykkyyttä kuin mihin perinteisellä tavalla toimivat myyjät ovat tottuneet. Myyntitiimi tulee organisoida uusiksi, jos aikoo menestyä vielä huomennakin. Myynnin ja markkinoinnin on tehtävä tiivistä yhteistyötä. Lisäksi koko organisaatio pitää valjastaa yhdeksi myyntisoluksi tekemään myyntiä ja tukemaan yrityksen kasvustrategiaa.

Digiajan myynnin uudet työvälineet voivat herättää perinteisissä myyjissä vastarintaa. Perinteiseen ja kohdentamattomaan (outbound salesiin) tottunut myyjä saattaa kokea asiakkaiden kohdennettuun verkkoseurantaan (inbound sales) pohjautuvan myyntitavan trendipelleilyksi. Digiaikana on hyvä kuitenkin pitää jalat maassa ja tavoitteet korkealla. Myyntitapasi voi olla yhdistelmä perinteistä ja verkkoseurantaa, jolloin todennäköisesti tavoitat erilaiset asiakaspersoonat paremmin. Yhdistelmämyynti (smartbound) on parhaimmillaan silloin, kun hallitset eri työvälineet ja osaat siirtyä palvelemaan asiakasta suvereenisti eri kanavista, kasvokkain tapaamiseen ja eri työvälineistä toiseen.

Miten menestyä digiaikana?

Myyjä ei voi jatkossa keskittyä vain tahkoamaan euroja, vaan hänen täytyy aktiivisesti auttaa asiakasta. Myyntityö muuttuu yhä enemmän ongelmien ratkaisemiseksi. Asiakkaan haasteisiin on löydettävä näkemyksellisiä ratkaisuja, jolloin syntyy luottamuksellisuutta ja avoimuutta. Näin toimien myyjä voi päästä asiakkaan luottokumppaniksi, jolloin eurojakin alkaa kertyä.

Erityisesti kuluttajamarkkinoiden puolella on viitteitä siitä, että perinteinen koti- ja puhelinmyynti koetaan häiritseväksi (HS, 16.1.2018). Kuluttaja-asiamiehelle valitetaan niistä aiempaa enemmän, kun myyntitapa ei miellytä. Kuluttaja haluaa nykyisin itse päättää, milloin on sopiva ostohetki. Se onnistuu monelle parhaiten itsenäisesti verkossa.

Digimyynti on yhdistelmä perinteistä ja uutta.

Myynti on tässä ajassa, kun se valjastetaan yrityksen läpileikkaavaksi toimintatavaksi asiakkuustiimejä rakentamalla. Kaikilla työntekijöillä tulee olla oma rooli ja yhteinen tavoite kasvun tiellä. Myyntikapinallinen, uskalla kokeilla ja loistaa!

Ruban vinkit:

• Panosta niihin kanaviin, joissa pystyt tarjoamaan asiakkaillesi saumatonta asiakaskokemusta.

• Älä unohda jo toimivaa tapaasi tehdä myyntiä, vaan tuo sen rinnalle digitaalisia apuvälineitä ja panosta esimerkiksi videoesittelyihin.

• Myynti ja markkinointi ovat nykypäivänä naimisissa, yhdistä ne, jos ne ovat vielä erillään.

• Panosta asiakaspolkujen ja kokonaisuuksien ymmärtämiseen.

• Tuo näkemyksiä ja rakenna luottamusta.

• Älä monimutkaista, vaan yksinkertaista viestiäsi.